Miksi kestotilaaja maksaa eniten?

 

”Olette irtisanoneet sopimuksemme? Haluamme pitää sinut asiakkaana ja tarjoamme uutta sopimusta huippuehdoin…”

Kuulostaako tutulta? Olet ollut uskollinen tilaaja ja asiakas paikallislehdelle, puhelinyhtiölle, sähköyhtiölle tai vakuutusyhtiölle. Ainoa yhteydenotto, minkä tilajana olet heiltä saanut, on hinnankorotuskirje. Se on toki ollut ystävälliseen sävyyn kirjoitettu ja lopussa vielä erikseen mainittu, ettei sinun tarvitse tehdä mitään.

Yrityksille hinnoittelu toimii monessa palvelussa ja toimituksessa samoin. Myyntiä vanhoille asiakkaille halutaan lisätä ja yksi tehokas keino on muutaman prosentin hinnankorotus. Uusasiakashankintaa tehdään sitten markkinassa vallitsevan kilpailun ehdoilla, jotka ovat usein edullisemmat, kuin vanhalla asiakkaalla voimassa olevat. Palvelu sisältää toki muutakin arvoa, kuin siitä maksettavan hinnan. Monesti nämä lisäarvoa tuovat palveluprosessin kehityshankkeetkin jäävät kuitenkin vanhoille asiakkaille toteuttamatta.

Kokemuksemme osoittavat, että palveluntuottajat suhtautuvat vakavammin ulkopuolisen toimijan toteuttamaan kilpailutushankkeeseen. Se on vahva signaali toimittajille siitä, että parhaan palveluprosessin ja asiakaskokemuksen tarjoava yritys jatkaa toimittajana. Aina sen ei tarvitse tarkoittaa toimittajan vaihtamista.

Juha Nurmenrinta